Real Estate
Vendre la teva casa sense perdre diners pel camí
El que faig amb cada client abans de posar un cartell, escrit perquè el puguis seguir tu. Set passos, en l'ordre en què importen, i els errors que veig repetir-se cada temporada a Castelldefels, Gavà i la resta de la costa.
La casa que es ven bé no és la més cara ni la més nova: és la que arriba al mercat preparada, amb els papers fets i el preu al seu lloc.
Reuneix els papers abans de publicar, no després
La majoria de les vendes que cauen no cauen pel preu: cauen perquè falta un document i el comprador es refreda esperant. Tingues això sobre la taula el dia que surtis al mercat.
Si alguna cosa d'això no la tens, digue-m'ho el primer dia: gairebé tot es pot tramitar en paral·lel mentre la casa ja s'està ensenyant.
El preu: l'única decisió que no es pot corregir de franc
El preu no es fixa mirant el que demanen els veïns als portals, perquè això és el que demanen, no el que cobren. Es fixa amb operacions tancades els últims mesos, a la mateixa zona i amb la mateixa tipologia, ajustant pel que la teva casa té i no tenen les altres: orientació, vistes, estat, planta, ascensor, garatge.
La raó de no sortir alt «per provar» és senzilla: les dues primeres setmanes concentren la major part de les visites de qualitat, perquè són les que veuen els compradors que ja fa mesos que busquen i coneixen els preus millor que tu. Si surts per sobre del mercat, cremes justament aquella gent i després abaixes per a un públic que ja t'ha vist i et té fitxat com «el que fa mig any que hi és».
Prepara la casa — i no reformis
Gairebé mai recomano reformar abans de vendre: poques vegades recuperes el que has invertit, i el comprador que vol reformar prefereix fer-ho al seu gust. El que sí que paga és tot el que costa poc i es nota en la primera impressió: buidar de trastos, treure la meitat dels mobles i de les fotos personals, pintar en un tint neutre el que estigui marcat, arreglar la persiana que no baixa i l'aixeta que goteja, netejar vidres i juntes, i endreçar el jardí o la terrassa, que en aquesta zona és el que enamora.
Un saló buidat i endreçat no és «posar-ho bonic»: és deixar que el comprador s'imagini vivint-hi, que és exactament el que està comprant.
Un detall que gairebé ningú té en compte: l'hora de la visita. Una casa orientada a ponent a Bellamar no s'ensenya a les nou del matí. Jo trio l'hora en funció d'on entra la llum.
Fotos, vídeo i on s'anuncia
Avui la primera visita passa al mòbil, i allà només tens tres segons. Fotografia professional amb trípode i llum natural, plànol de l'habitatge, i vídeo recorrent la casa en l'ordre en què es viu, no habitació per habitació. El vídeo filtra millor que cap text: qui ve després de veure'l ja sap què trobarà i no perds tardes senceres en visites de curiosos.
La mateixa terrassa fotografiada al migdia o a les set de la tarda són dues cases diferents. La llum és la meitat de la feina.
Els portals són l'aparador, no l'estratègia. En aquesta costa una part important de les operacions es tanca amb compradors que ja són a la llista d'algú: gent que fa mesos que busca, o trasllats internacionals que arriben per recomanació. Per això la casa es mou també a les xarxes i entre agents de la zona abans i durant la publicació.
Filtra abans d'obrir la porta
Ensenyar la casa a qui no pot comprar-la no és publicitat: és desgast, i al cap de dos mesos acabes acceptant una oferta baixa per cansament. Abans de donar una cita convé saber tres coses: si necessita hipoteca i si ja la té preaprovada, si ha de vendre una altra casa primer, i en quin termini vol signar.
A les visites, millor que no hi siguis tu sol amb el comprador. Ningú negocia bé defensant la seva pròpia casa: es donen explicacions que no es demanen i es deixen anar frases que després costen diners, com «fa temps que intentem vendre-la» o «ens mudem al juny, sigui com sigui».
L'oferta, les arres i la negociació
Una oferta no és només una xifra. Un preu una mica més baix amb finançament resolt i signatura en sis setmanes acostuma a valer més que el preu demanat d'algú que primer ha de vendre el seu pis i encara no ha parlat amb el banc. Es compara el conjunt: import, solvència, terminis i condicions.
Quan hi ha acord se signa un contracte d'arres amb paga i senyal, que fixa preu, termini per anar a notaria i què passa si alguna de les parts se'n fa enrere. És el document que converteix una conversa en una venda: revisa bé el termini, perquè d'aquí endavant manda el calendari.
Notaria, impostos i despeses que et toca pagar
Convé tenir el número clar abans de signar, perquè el que et queda no és el preu de venda. Com a venedor, compta amb la plusvàlua municipal de l'ajuntament, la tributació a la teva declaració de la renda pel guany obtingut, la cancel·lació registral de la hipoteca si en tenies una, la teva part de les despeses de notaria segons el que s'hagi pactat i els honoraris de l'agència. Hi ha excepcions i reduccions segons el teu cas —edat, reinversió en habitatge habitual, anys de tinença— i aquí la paraula la té el teu assessor fiscal, no el teu agent immobiliari.
El que sí que faig jo és seure amb tu abans d'acceptar l'oferta i fer el compte complet, perquè sàpigues amb quina xifra surts de la notaria. Ningú hauria d'assabentar-se d'això el dia de la signatura.
Abans de sortir al mercat
Ho repassem amb la teva casa al davant?
Una primera conversa sense compromís: et dic quin preu té sentit, quins papers et falten i quant acostuma a tardar una casa com la teva a vendre's a la teva zona.
Aquesta guia és orientativa i no substitueix l'assessorament fiscal o jurídic d'un professional. Cada operació té les seves particularitats; per a la part fiscal, consulta amb el teu assessor.